Si alguien le parara por la calle y le preguntara: "¿Qué hace realmente su empresa y por qué debería importarme?"... ¿podría responder con una frase clara y convincente?
Si esta pregunta le hace dudar, no es el único. Muchos propietarios de pequeñas empresas saben lo que hacen, pero les cuesta explicar por qué es importante para sus clientes. Ahí es donde entra en juego su propuesta de valor. No se trata sólo de jerga de marketing, sino de una herramienta estratégica basada en la psicología del cliente y que ha demostrado impulsar el crecimiento del negocio.
En este artículo analizaremos qué es una propuesta de valor, la ciencia que explica por qué funciona, cómo crear una que tenga sentido y qué ocurre cuando no se hace bien.
¿Qué es una propuesta de valor?
Su propuesta de valor es una declaración clara y concisa que explica lo siguiente:
- Qué ofrece su empresa
- A quién va dirigido
- Por qué les importa
- En qué se diferencia de la competencia
Es la promesa de valorde su empresa , noen términos abstractos, sino en un lenguaje práctico y centrado en el cliente. Tiende un puente entre su producto o servicio y las necesidades, objetivos y puntos débiles de sus clientes.
La ciencia: Es más probable que las personas compren cuando entienden claramente cómo un producto o servicio les ayuda a resolver un problema o alcanzar un objetivo. Una propuesta de valor bien elaborada conecta tanto con las necesidades emocionales como con las prácticas.
Un ejemplo no tan bueno: La trampa de "nosotros lo hacemos todo
Empecemos por lo que no hay que hacer.
Imagine una pequeña empresa de cuidado de la piel llamada "GlowBotanicals". El titular de su página de inicio dice:
"Productos naturales para una piel mejor".
A primera vista suena bien. Pero aquí está el problema: es vago. ¿Qué tipo de productos? ¿Para quién? ¿Qué los hace diferentes? ¿Por qué debería yo, como cliente, elegir esta marca en lugar de las otras 100 que acabo de ver en Instagram?
Tomemos ahora un ejemplo basado en servicios: una asistente virtual llamada Jasmine. Su sitio web dice:
"Ayudarte a hacer las cosas".
Otra vez... vale, pero ¿cómo? ¿Para quién? ¿Qué hace que sus servicios sean mejores que los de Fiverr o una aplicación? Este tipo de mensajes generales dejan a los clientes inseguros y desinteresados.
Estas empresas pueden ser excelentes en lo que hacen, pero sin una propuesta de valor clara, su mensaje se pierde.
Por qué una propuesta de valor sólida cambia las reglas del juego
Una buena propuesta de valor no se limita a decir a la gente lo que usted hace, sino que hace que se interesen.
Responde a la pregunta que su cliente se hace en silencio:
"¿Qué gano yo?"
Cuando su propuesta de valor está bien elaborada, usted:
- Atraiga a su cliente ideal con mensajes específicos
- Diferenciarse de la competencia
- Generar confianza abordando claramente una necesidad o un problema
- Guíe sus decisiones empresariales con un claro sentido del propósito
Conclusión práctica: Una propuesta de valor clara reduce la fatiga de decisión de sus clientes. En lugar de adivinar lo que haces, saben al instante si eres adecuado para ellos.
Cómo encontrar los problemas de sus clientes y definir su cliente ideal
Antes de elaborar su propuesta de valor, debe comprender a quién se dirige y qué les preocupa. He aquí cómo:
1. Identifique a su cliente objetivo
- Fíjese en sus mejores clientes actuales o habituales. Qué tienen en común?
- Realice breves entrevistas o encuestas para conocer sus datos demográficos, hábitos y objetivos.
- Cree un perfil de cliente sencillo: edad, profesión, objetivos, retos y valores.
2. Descubra sus puntos débiles
- Haz preguntas como:
- ¿Qué le frustra de [sector o tarea]?
- ¿Para qué le gustaría tener más tiempo?
- ¿Cuál es su mayor temor a la hora de elegir un servicio/producto como el mío?
- Lea reseñas de empresas similares para encontrar quejas o frustraciones recurrentes.
Consejo: herramientas como Typeform o Google Forms facilitan la realización de encuestas rápidas. O simplemente mantenga conversaciones con 3-5 clientes fieles y preste atención a palabras clave emocionales como "frustrado", "confuso", "consume tiempo" o "abrumado".
Constrúyalo con el lienzo de propuesta de valor
Una vez que conozca a su público, utilice el Lienzo de Propuesta de Valor para construir su mensaje. Esta herramienta visual le ayuda a alinear su oferta con las necesidades de su cliente. Se divide en dos secciones:
Perfil del cliente
- Empleos: ¿Qué intentan hacer? (por ejemplo, ahorrar tiempo, parecer profesional)
- Dolores: ¿Qué les estorba o les causa frustración?
- Ganancias: ¿Qué resultados esperan obtener?
Mapa de valores
- Productos/servicios: ¿Qué ofrece?
- Analgésicos: ¿Cómo aliviar sus frustraciones?
- Ganar creadores: ¿Cómo ayudarles a tener éxito?
Un buen ejemplo: Una empresa que lo hizo bien
Volvamos a nuestros ejemplos anteriores, pero esta vez han perfeccionado su mensaje.
GlowBotanicals, reimaginado
Tras hablar con sus clientes, descubrieron que sus clientas ideales son mujeres con piel sensible que están cansadas de los productos de droguería agresivos y buscan alternativas suaves que les proporcionen una sensación de lujo.
Su nueva propuesta de valor:
"GlowBotanicals ayuda a las mujeres con piel sensible a crear un ritual de cuidado de la piel calmante con fórmulas de infusión botánica, sin irritantes y llenas de autocuidado."
Ahora sabemos para quién es, qué hace y por qué es importante. No se trata solo de "productos naturales", sino de aliviar la piel y crear un ritual de cuidado.
Jasmine, la asistente virtual, refinada
Jasmine se dio cuenta de que la mayoría de sus clientes eran empresarios ocupados y creativos que necesitaban ayuda para organizar sus negocios y gestionar la comunicación con los clientes.
Su nueva propuesta de valor:
"Ayudo a emprendedores creativos a organizar sus sistemas y gestionar la comunicación con los clientes, para que puedan centrarse en hacer lo que les gusta sin quemarse".
Ahora, sus clientes potenciales pueden ver inmediatamente las ventajas: más concentración y menos estrés.
Reflexiones finales: La claridad crea vínculos
Su propuesta de valor no es sólo una frase en su sitio web. Es la lente a través de la cual sus clientes ven su negocio, y la base de su forma de conectar con ellos.
Si se toma el tiempo necesario para comprender en profundidad quiénes son sus clientes, con qué luchan y por qué se esfuerzan, posicionará su empresa no sólo como un producto o servicio, sino como una solución.
Las empresas que crecen no siempre son las que tienen los presupuestos más importantes o las marcas más impresionantes. Son las que comunican con claridad:
"Te veo. Te comprendo. Y puedo ayudarte".
¿Quieres que te ayudemos a ponerlo en práctica? Descargue nuestro Libro de propuestas de valor gratuito-una guía práctica con plantillas, ejemplos y hojas de trabajo que le ayudarán a elaborar la suya propia, paso a paso.